Como criar uma estratégia de vendas vencedora para PMEs

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Como criar uma estratégia de vendas vencedora para PMEs

Para que sua empresa tenha melhores resultados é necessário contar com uma boa estratégia de vendas. Esse processo deve abranger todas as etapas da venda, desde a prospecção até o relacionamento com o cliente pós-venda. Caso você queira criar uma estratégia que realmente funciona, mas não sabe por onde começar, este artigo foi feito para você, nele vamos repassar algumas dicas precisas de como criar uma estratégia de vendas campeã para seu negócio.

 

Construindo uma estratégia de venda

A primeira pergunta que você deve se fazer é a seguinte: Por que ele vai optar por comprar de você e não do seu concorrente? Embora essa seja uma decisão única e exclusivamente feita pelo cliente, que pode variar de acordo com os seus hábitos de consumo, ter uma estratégia de venda bem definida aumenta as chances da sua empresa no processo de concorrência.

A concorrência no mercado pode ser comparada a um jogo de xadrez, seja na venda de produtos ou serviços, na indústria ou no comércio, no atacado ou no varejo. Geralmente ganha quem consegue aliar as melhores técnicas e táticas bem executadas, quem está melhor preparado para o desafio geralmente leva vantagem diante dos seus concorrentes.

Mas como montar uma estratégia de vendas que realmente funciona? Essa vai ser a questão que vamos abordar nesse post, vamos detalhar tudo que deve ser levado em consideração para que sua empresa saia na frente da concorrência no mercado e otimize seus resultados.

 

Conheça para depois prospectar

Você sabe para quem quer vender e por que vender para esse perfil de cliente? Essas são questões básicas que você deve se fazer antes de sair simplesmente vendendo:

  • Quem é meu cliente ideal?

Nem pense em sair vendendo por aí, sem conhecer quem é seu público-alvo, quais seus hábitos e suas reais necessidades. É preciso desvendar seu cliente, então inicialmente é necessário pesquisar, cadastrar e organizar essas informações, buscando pontos em comum e assim traçar um perfil de cliente ideal.

  • O que minha empresa pode oferecer?

É muito importante saber exatamente como sua empresa, através dos produtos ou serviços por ela oferecidos pode ajudar seu cliente. Você deve conhecer não apenas as características e funcionalidades do que está oferecendo, mas também saber listar os benefícios que isso vai trazer para seu potencial cliente.

  • Quem é meu concorrente?

Quem são os competidores que concorrem com sua empresa no mercado é algo que é crucial saber, quais são suas fraquezas e quais são seus principais diferenciais. Fazendo essa análise, fica muito mais claro definir seu diferencial competitivo, ou seja, aquele “plus” que fará seus clientes optarem por escolher comprar de você e não do seu concorrente.

Após você conseguir encontrar essas respostas, já pode dar um passo a frente e começar a pensar no processo de prospecção de forma mais clara. Afinal, se você seguiu as nossas dicas até aqui, certamente já sabe qual é o perfil ideal de seu cliente e não vai perder tempo e dinheiro oferecendo seus produtos para quem não tem interesse e ainda sabe qual seu diferencial perante seus concorrentes.

O próximo passo é encontrar pessoas dentro desse perfil interessadas nos seus produtos ou serviços, e isso pode ser feito de diversas maneiras, através de pesquisas na internet, em eventos voltados para esse nicho de mercado e o que acontece muito é conseguir clientes através da sua rede de contatos, por indicação daqueles que já conhecem sua empresa e seus serviços. Esse tipo de parceria, é uma via de mão dupla, é interessante oferecer vantagens para esse tipo de parceria, como descontos ou bônus, pois o retorno pode ser bem significativo.

Dica importante: Não misture prospecção com venda. O ato de prospectar deve ser mais voltado a criação de um vínculo, um início de relacionamento entre sua empresa e o potencial cliente, somente a partir daí que as negociações vão fluir naturalmente. Então não se precipite e acabe estragando sua venda no primeiro encontro.

 

Vendedores qualificados tem mais chances de vender.

Ótimo, você criou um relacionamento com seu potencial cliente, através de um bom processo de prospecção, chegou a hora de concretizar as vendas. Já que você tem um conhecimento prévio do seu consumidor pode escolher a melhor forma de abordá-lo, seja por contato pessoal, e-mail ou telefone.

Utilize técnicas de vendas e mostre os benefícios que seu produto ou serviço pode trazer para seu cliente. Essas técnicas variam de acordo com seu ramo de interesse e vamos repassar algumas que podem ser usadas de uma forma mais ampla por diversos tipos de segmentos para potencializar seus resultados nas vendas:

  • Venda cruzada: quando o cliente leva também outro produto relacionado ao primeiro
  • Melhor preço: incluindo concessão de descontos, mas respeitando sua margem de lucro;
  • Garantia estendida: superior à do fabricante e da concorrência
  • Venda adicional: quando um extra é negociado em condições atrativas, como no “leve 2 e pague 1”;
  • Período de testes grátis: Degustação ou experimentação gratuita por determinado período.

Mas não se esqueça que todas essas técnicas e seu uso deve estar previsto dentro da estratégia de vendas. É claro, que algumas vezes o cliente, mesmo apesar de tudo que lhe é oferecido, não tem plena certeza se quer fazer a compra e aí surgem as chamadas objeções de vendas, onde ele sempre vai achar um motivo para postergar sua decisão.

E neste momento que se separam os vendedores realmente preparados, daqueles que ainda tem um bom caminho a trilhar. Pois, bons vendedores buscam sempre estar atualizados, seja através da leitura de bons livros sobre a área, participando de eventos e realizando cursos. Tudo isso ajuda na construção de uma visão mais aprofundada sobre o mercado e a área de vendas.

A cada empecilho que surgir no seu caminho, busque soluções para que da próxima vez você esteja mais preparado. Isso é realmente crucial para se tornar referência no mercado.

 

Mantenha relacionamentos saudáveis e fidelize seu cliente

O que é mais fácil: Negociar com um cliente atual satisfeito ou com um clientes novos? Nem precisa, pensar não é mesmo? Essa é uma resposta óbvia. Se seus atuais clientes já conhecem suas soluções e seus diferenciais, então fica muito mais fácil negociar novamente com ele, além de ser um processo mais barato e que toma muito menos tempo.

Mas não é por esse motivo que você vai esquecer de sua estratégia de prospecção, afinal é isso que estamos tratando neste post, mas é sempre bom salientar que não é porque você está tentando aumentar sua carteira de clientes que deve abandonar ou deixar de lado seus atuais clientes. Então, separamos algumas dicas para você facilitar o processo de fidelização de seus atuais parceiros de negócios:

  • Invista um sistema de gestão que reúna informações valiosas sobre os seus atuais clientes;
  • Mantenha contatos frequentes, interaja com o cliente e mostre interesse por ele — não apenas para vender e que você está preocupado com seus problemas também;
  • Realize pesquisas de satisfação e dedique-se à análise dos resultados;
  • Agilize a solução de problemas, sem enrolação;
  • Só prometa o que realmente poderá cumprir e se prometeu, faça;
  • Aproveite datas comemorativas e ocasiões especiais para sugerir produtos
  • Apresente novidades de seu interesse tão logo estejam disponíveis
  • Mantenha sempre um canal de fácil comunicação do cliente com sua empresa, as redes sociais são um ótimo canal de comunicação e não deixe ninguém sem resposta.

 

Planejar é preciso

Você já deve ter ouvido aquela celebre frase: “Planejar é preciso, viver não é preciso” (na verdade não era bem assim, mas você entendeu!), concluindo, neste post abordamos os principais elementos que devem integrar uma estratégia de vendas vencedora.

Cada cliente é especial e único, e por isso, não existe uma receita pronta e que se aplique para todos os casos, mas pode ter certeza que essas dicas que repassamos se usadas da maneira correta, serão de bastante utilidade para dar aquele upgrade na sua carteira de clientes e também vão ajudar a manter os clientes atuais.

Como em todas as áreas sempre surgiram novos desafios e obstáculos, a concorrência é forte e agressiva. A tecnologia vai evoluir e as necessidades de consumo vão se alterar de acordo com essas mudanças. Mas a grande sacada é estar sempre ligado ao mercado, ajustar e otimizar seus métodos para que se adequem as oscilações e mudanças que vão ocorrer.

Um bom vendedor é multifunção, atua na parte de atração do cliente, na retenção, fidelização e recuperação dos mesmos. O desafio é grande, mas quem acredita no seu potencial e ama o que faz deixa tudo mais fácil.