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Quanto cobrar? Guia para formação de preços em pequenas empresas.

Definição de preços é uma tarefa complicada, principalmente se sua empresa está iniciando no mercado. Mas, indiferente do tamanho da sua empresa o preço cobrado pelos seus clientes não pode ser definido sem seguir alguns critérios de formação de preços. Neste post, vamos falar sobre quais são essas variáveis e ajudar você a não perder mais clientes ou ter prejuízos em suas negociações por simples erros neste processo. Vamos lá?

 

A relação entre custos/mercado e formação de preços

Para facilitar a compreensão dos aspectos que devem ser considerados para uma formação de preço ideal, vamos separar em duas variáveis, preço baseado nos custos e preço baseado no mercado.

 

Formação de preço com base nos custos

Para uma gestão eficiente e que obtenha resultados justos é necessário que o empreendedor tenha um controle cauteloso sobre todos os seus custos, antes de definir o preço de venda de seus produtos ou serviços.

Por exemplo, sua empresa tem para venda um determinado produto que custa para produzir cerca de R$ 30, mas como você não fez o cálculo de custos antes da definição do preço, negociou e fez a venda deste para o cliente no valor de R$ 25, tudo isso porque sua concorrência tem o mesmo produto por R$ 28 e assim você precisou superar seu preço para “ganhar a venda”.

Neste caso, acho que você ao invés de ganhar a venda, você acabou perdendo dinheiro e muitas vezes isso é feito de maneira inconsciente, você não sabe que está tendo prejuízo na venda, justamente porque não sabe quanto gastou para produzir e não definiu sua margem de lucro.

Abra o olho para esse “detalhe”, pois isso em pouco tempo vai estourar e a falência da sua empresa nesse caso caminha a passos largos.

 

Agradar o cliente através do preço pode ser um erro fatal

Definir seu preço apenas pensando em agradar seus clientes é uma grande falha, pois esse método achata sua margem de lucro e faz com que sua empresa tenha que vender mais para pagar os custos e se manter, sendo assim complica todo o processo e certamente sua empresa vai crescer a passos de tartaruga, isso se crescer.

Crie diferenciais para se destacar da concorrência e assim evite o leilão de preços, pois isso é extremamente prejudicial para o crescimento da sua empresa.

Quando falamos de micro ou pequenas empresas, conhecer custos se torna algo ainda mais importante, pois o capital de giro é bem limitado e a negociação de compra com seus fornecedores se torna mais difícil e com maiores custos, pois você não consegue grandes descontos por não comprar em grandes lotes com as empresas maiores. Sendo assim, sobra pouca folga para ousar no preços, mesmo para promover pequenas promoções.

Para mudar isso, só mesmo fazendo um estudo detalhado de todas as despesas que sua empresa tem para colocar seu produto ou serviço no mercado e assim identificar pontos onde podem ser encaixadas ações para reduzir custos no processo e com isso repassar esse desconto para seu cliente e se tornar mais competitivo.

 

Formação de preço com base no mercado

A formação de preços tendo como base no mercado, tem como base identificar como seus concorrentes se comportam e quanto cobram pelo produto que estão colocando no mercado. Esse estudo é importante, pois ajuda a definir seus preços dentro de uma realidade competitiva.

Levando em consideração que você já faz o processo de levantamento de despesas e custos para definir seu preço final, como explicamos no tópico anterior e no fim desse cálculo foi avaliado que para ser justo o seu preço de mercado deve ser 15% maior do que a média praticada pelos seus concorrentes no mercado.

Aí vem aquela questão, como ganhar vendas com preços maiores?

A competitividade é alta, então não mexa nos preços para se adaptar ao mercado, pelo menos não sem reduzir seus custos. A dica é oferecer diferenciais, mais qualidade, confiabilidade, garantias, algo que seus clientes não disponham para fazer jus ao valor cobrado. Crie uma vantagem.

Mas lembre-se que você deve conhecer o mercado para saber se seu cliente está disposto a pagar essa diferença pelo seu diferencial. Então, planeje bem suas estratégias e pense nas consequências de cada ação, assim fica mais fácil chegar a um preço competitivo.

 

Qual a diferença entre custos e despesas?

Neste momento você já sabe que para se conseguir chegar a um preço ideal é necessário conhecer a fundo suas finanças. Antes de partir para o mercado e pensar na concorrência, a dica é identificar quais são todos os seus custos e despesas e dividi-los da seguinte maneira:

  • Custos: estão relacionados à operação, como a compra de matéria-prima, o pagamento de fornecedores e outros gastos essenciais para que a atividade principal da empresa seja executada.
  • Despesas: estão vinculadas à administração, correspondendo aos investimentos realizados para que a empresa alcance seus objetivos e mantenha a estrutura ativa, como o pagamento de salários.

Ambos, no fim da contas são gastos que terão influência na definição de seu preço de venda. Então, liste todos eles, indiferente se é um custo pequeno ou alto, assim você terá maior precisão do que é realmente necessário e o que pode ser cortado.

 

Separe seus gastos fixos dos variáveis.

Uma dica é dividir seus gastos fixos dos gastos variáveis, ou seja, esses últimos como o próprio nome já define, são os gastos que tem uma variação mensal, dependendo da sua produção, venda ou execução.

Alguns exemplos de gastos fixos:

  • Aluguel de instalações e equipamentos
  • Limpeza, manutenção e conservação
  • Salários
  • Honorários de contador e advogado
  • Telefonia e internet

Alguns exemplos de gastos variáveis:

  • Matérias-primas
  • Comissões de vendas
  • Mão de obra
  • Fretes de vendas
  • Impostos
  • Taxas de cartão de crédito.

Tarifas de energia elétrica e água, tendem a não se encaixar nas despesas fixas e também nas variáveis, podem ser considerados custos híbridos, pois apesar de serem cobrados mensalmente, tem uma variação de acordo com atividade exercida no período.

Ações pontuais como investimento em publicidade e marketing também podem ser considerados custos híbridos e não devem ser esquecidos de serem contabilizados.

 

Como usar essas informações para definir meu preço de vendas?

Tendo feito todo o processo de levantamento de custos, a sugestão é elaborar uma tabela ou uma planilha eletrônica de custos por produto ou serviço, (caso sua empresa tenha um sistema de gestão financeiro, certamente essas informações estão a seu alcance em poucos cliques e relatórios) relacione o valor individual de cada despesa no mês, separe os custos fixos dos variáveis e encontre o valor que resulta da soma total deles.

Com isso, você contará com uma importante e valiosa informação para definir o ponto de equilíbrio entre despesas e faturamento, saberá qual o custo de produção, a partir disso poderá definir e flexibilizar sua margem de lucro por produto e também visualizar onde existem custos que podem ser reduzidos, afim de maximizar seus resultados, sem muitas vezes mexer no preço final.

 

Conclusão

Em suma, neste post mostramos a importância de uma análise de custos e de mercado para sua empresa continuar forte oferecendo preços dentro da sua realidade e da realidade do mercado.

Então, revisando os pontos que devem ser levados em conta neste processo são:

  • Conhecer seus custos e despesas fixos e variáveis
  • Identificar oportunidades para promover cortes e economizar
  • Saber o quanto precisa faturar para não ter prejuízo
  • Definir o quanto deseja lucrar para fazer a empresa crescer
  • Acompanhar os preços praticados pela concorrência
  • Encontrar um preço de venda que combine com o perfil do seu cliente.

Somente reduzindo seus custos é possível praticar menores preços e se tornar cada vez mais competitivo.

Boas vendas.